Muita gente acredita que consegue negociar com total racionalidade, porém, há evidências científicas que mostram que é impossível retirar totalmente as emoções das negociações. Muitos de nós estão envolvidos em negociações ao longo de todo o dia, então, segue aqui algumas dicas de como lidar com as emoções nas situações de negociação.
As decisões são tomadas com base em situações que nos importam, e este motivo já basta para saber que impossível ser completamente racional. Por isso, o ideal é saber exatamente o que é mais importante para nós numa negociação. Desacelerar os pensamentos em meio a tantas atividades e compromissos, deixando de lado a pressão por resultados, com calma para definir bem as prioridades pessoais, é um grande desafio! São as prioridades pessoais que nos motivam a fazer bons negócios e este também é um motivo pelo qual as emoções fatalmente estão presentes nas negociações.
Não é novidade para ninguém que o sucesso na negociação depende em boa parte da preparação de cada participante. O que é importante para o outro pode não estar entre as nossas prioridades e mesmo assim, a negociação precisa avançar. Segundo Chris Voss, um dos mais importantes praticantes, escritores e professores de técnicas de negociação, a cada hora investida em preparação, obtêm-se 7 horas de economia no desenrolar do negócio. Voss afirma também que ao entender o que importa para a outra parte você pode usar argumentos impactantes para influenciar e fechar mais negócios. 
Já sabemos que nas negociações mais frequentes de alguns segmentos como seguradoras,  planos de previdência privada, saúde complementar e outras algumas frases já são bem conhecidas: "Você vai pagar a faculdade dos seus filhos caso esteja vivo. Nós vamos cuidar disso se você morrer." Ou: "é um fato que a maioria das mulheres casadas se tornarão viúvas em algum momento. É melhor se preparar para quando isso acontecer." E ainda “É melhor prevenir, senão...”. Não importa em que segmento você atua, o seu cliente certamente tem uma questão importante que o preocupa e que talvez não esteja evidente. Descubra com o que o cliente se importa e vai conseguir impactá-lo para fechar com mais rapidez e facilidade.
Ao falar sobre emoções, é importante lembrar que elas são contagiosas: temos uma habilidade nata em observar as pessoas, seus olhos e feições e identificar que tipo de sentimento estão transmitindo, mas fazer essa autoanálise não é tão simples. Quantas vezes você já sorriu porque viu e ouviu pessoas próximas dando gargalhadas? 
Silvia Campos, especialista e instrutora de técnicas de negociação indica um teste que consiste em pedir para pelo menos 7 pessoas que convivem com você responder as questões como: “Você me considera otimista?”, “Como é meu senso de humor?”, “Sou atencioso e um bom ouvinte?”, “Sou alegre e agradável?”, “Tenho uma postura e aparência profissional que transmite segurança e credibilidade?” ... dando uma nota de 1 a 5 (sendo 1 pouco e 5 muito), deixando-as muito confortáveis para serem sinceras sobre você! A autora recomenda que quem se surpreender negativamente com as respostas, não deve entrar em crise, nem se chatear com as pessoas que responderam, devendo entender como um insight que pode oportunizar a mudança para a melhora da forma que é percebido pelo mundo.
Por mais racional que alguns de nós tenta ser e agir, é muito importante percebermos que tudo que ocorre conosco, ou perto de nós, passa pelas emoções e saber lidar com elas da melhor maneira, aumentará o desempenho nas muitas negociações que a vida coloca à nossa frente. 
Um abraço e até a próxima!